洞察消费者购买动机，立体式品牌营销助力打造品牌优势

“消费者如何才会选我，而不选择竞争对手？”这个问题的难度，不亚于让对面的女孩看过来，并多看几眼。

剖析问题本身，可以细化成以下4个方面：

1、消费群特性：什么样的消费者会选择来找我？

2、搜索、团购等流量的入口：消费者如何才能找到我？

3、竞品对比：消费者在看到我的时候，还会看到谁？

4、消费者真正购买意图：消费者看了别人也看了我，最后如何才能选我？

以上这四个问题，归根结底就是做好消费者、竞品和品牌自身这三方的协调。

▶ 竞品

先来看竞品这个环节。

现在的市场竞争异常激烈，产品同质化非常严重，绝大部分产品在淘宝上随便一搜，就能搜出来一大堆同款，让消费者挑花了眼，甚至品牌自身也有些懵——这么多东西，谁才是真正的竞争者？

分析竞品一共有三步：一看平台对手，二看类目对手，三看同城对手。

表面上看，这种竞品对比比较简单：只要去淘宝京东等平台，根据关键词进行搜索，然后按销量或综合进行排序，就能get到哪些是竞品。

事实上远远没有这么简单，我们来看下面图中可能会注意到的问题：

这些问题是我们在做竞品分析中常常看到的部分，只是单一平台单一端口就有这么一大堆问题。放眼淘外的京东、拼多多等电商平台，加上每个平台的移动端，甚至还要算上小程序、微商城等等，这个竞品分析的过程就复杂多了。

竞品是一面镜子，多多分析竞品能够帮助自身更好的决策，但如果只是根据竞争对手来制定策略，公司本身会被牵着鼻子走。所以，制定策略首先还是要把握住公司自己的特色，结合消费群的需求来进行。

▶ 消费者动机

从整个市场来看，消费者的购买同时存在八大动机。公司可以根据消费者的购买动机，设计适合自己产品和品牌文化的营销方式。

“求实”和“求廉”。通俗来讲就是“花最少的钱买更好的东西”。在中国广阔的消费市场上，这种需求还普遍存在，特别是在农村电商的发展中，这个理念可以说是发挥了重大作用，这也就是拼多多为什么能够快速崛起的本质原因。但本阶段的产品，虽然能产生巨大的营业额，但对商品品牌构建的意义并不是特别大——你能够记住小商品市场中的具体哪个品牌吗？

“求优”和“求便”。网购这些年的发展可以说离不开“快乐肥宅”的贡献：从普通电商，到生鲜外卖最后一公里的角逐，买东西越来越方便快捷。小红书等各种达人素人也种草推荐了各种好东西，测评各种产品帮助消费者进行消费选择和判断。购买更好、更快的产品已经不是门槛，而成为了商家服务和推广上的角逐。

“求新”和“求赞”。从物质迈入精神的第一步，就是身份感、优越感。男性朋友晒表晒车，女性朋友晒包晒口红，各种KOL仍旧发挥着作用，分享的渠道也越来越广泛。快闪店之类的新的玩法也越来越多，很多朋友排队一天就是为了拍摄一个VLOG，这一定会获得很多赞。这些点都能够让消费者获得身份认同感，收获满足感，这也就是品牌的价值。

“求品”和“求美”。随着消费者产品知识的进一步丰富，他们开始对产品有了更高的品味、鉴赏力。就像原来的视频广告，对于当年的人来说非常神奇，但是现在看着很“沙雕”。现在的人们对于视频的诉求越来越多，画面漂亮是刚需，必须需要有足够的“笑点”“泪点”，可以“沙雕”但不能太尬。

▼TCL x 跟屁虫影视

▶ 品牌自身

看了竞品和消费者购买动机，相信品牌主们对于自家品牌都有了更多的想法。

常见的SWOT分析可以帮助企业更好的洞见自己的优势，并将自己的优势，和消费者的购买动机进行强势结合。

总结下来就是一句话：根据消费者需求，提供竞争对手没有而我有的优势产品及服务。

概念无处不在，创意无处不在，我们打造品牌，只有以产品为点进行切入分析，利用渠道这根线贯穿整个营销过程，才能为品牌的长线发展积累“品牌资产”。这也就是跟屁虫影视的立体式品牌营销，基于企业的视频八大应用场景，通过寻找营销传播的每一个细节，为客户提供的全领域、全流程、全生命周期的视频全案服务，为品牌和消费者搭建信任的桥梁。如果您有相关需求，请联系咨询我们。