抖音家具账户方向浅谈

背景

许多老板都说，现在家具业垮的比开的多，卖家具的又比做的赚得多。目前，中国家居行业技术含量不高，准入门槛很低，造成了当前家具生产企业良莠不齐、鱼龙混杂的局面。据不完全统计，目前中国家居行业内成规模的企业至少有8万家，其中规模300人以下的企业占据80%。小家具生产厂数目众多，整个行业市场处于混战状态。

而现在80、90后已经成为家具行业的主力消费人群，相比线下渠道，他们更习惯借助线上渠道寻找需要的家具信息，追求品质、订制、智能。

那对于商家来说，线上渠道的开拓，不仅大大降低了获客成本，提升了交易效率，而且推动了行业升级。主打智能推送的抖音，更是加速了这一进程。

一、销售线索收集

表单收集

1.账户优化：主要从账户的前端数据、标题、受众、视频和落地页五个角度进行分析，综合数据给出账户的全方面分析和解决方案

￮前端数据：

￮点击率、转化率、分时数据

￮标题：看转化标题的转化率和转化成本，选择数据好的标题进行优化选择

￮受众数据：可以看到转化的性别和年纪

￮视频：从报表处进入，查看视频的数据和行业中位值的茶具，还有视频的完播率和每个时段的流失率

￮落地页：查看落地页的首屏跳失率，2秒跳失率，加载时长和热图，




2.素材打造

素材可以在巨量创意上进行查看，同行爆款视频，总结公式结合自身账户的优势，进行模仿

例如红木家具：发问—优势—卖点—联系我们



家具定制：痛点+产品+特点+优点+引导填写



3.销售线索转化提升

￮跟进团队搭建：表单的收集链路较长【视频—落地页—填写联系方式—跟进】，意味着流失会较多，所以需要客户有一个成熟的跟进团队，这个团队成员需要有一定的销售经验且对产品熟悉

￮销售话术：客户一般都有自己的销售话术，如果跟进一直未成交，可以沟通客户进行话术升级培训，还是以红木类举例，产品价格高，用户顾虑较多，可以从质量、售后进行切入。

￮飞鱼跟进后添加标签，给前端反馈

抖音账号推广

4.私信

转化链路相比表单更短，流失也会较少，但是问题在客资质量上。

优化方向从前端数据、视频、标题、受众数据、抖音号装修和线索跟进上着手

￮客资质量：转化精准度不高，在计划设置上选择不同徕卡行为+兴趣，以及创意分类标签和关键词标签设置，深度抓取人群。

￮定期做视频的评论管理，隐藏负面，回复正面

￮无聊加快更新频率，同时分析爆款视频案例，跑量好的素材进行分析优化。

￮话术：针对不同客户需求，进行针对性的问题解答，并且设置合理的自动回复话术，引流到微信，挖掘客户需求，如有疑虑较多客户，选择老练销售进行电话沟通或者引入线下

￮抖音号主页的运营：隐藏相似视频，置顶数据好的视频，增加用户信任度

5.品牌推广

￮活动推广：线上引流到线下的活动，进行强曝光，突出活动优惠，门店地址和时间

￮如果品牌没有活动，我们可以策划活动

￮做好品牌主页的装修：企业号打造

抖音主页装修定位较为主要的是人设和记忆点，如何让用户记住你

其次是账号的装修，借鉴许涛的账号主页诊断，分为头图、头像、昵称、简介、视频封面。

头图：展示产品、展示人设、功能展示、引导行动、信任背书、活动通知

头像：自拍像、LOGO、重点词、漫画等，体现出个性和定位

昵称：人物取名、产品取名、商标取名、表现取名、地域取名需要好理解、好记忆、好传播、好定位或是后面加上活动预告

简介：我是谁、我的产品、为什么值得信任、直播时间。需要简洁明了、突出重点。

视频封面：设计或者风格统一，比如第一帧画面、字幕、字体大小。不同风格视频可以创建合辑。

门店推广



整体流程：新建门店—创建活动—活动管理—活动投放—线索收集

•活动落地页推广

一跳进入落地页，通过表单、咨询。电话等让客户留下线索，后续跟进引流线下

•门店模板推广

一跳进入门店主页，了解详情，查看商品，观看视频，领取卡券等促进客户线下进店

•配置好活动之后，投放时可以选择区县或者门店方圆几公里

抖音变现还需在主页上加上组件，家具类目效果较好的是产品展示、店铺活动、店铺地址、优惠券。

如果客户没有活动，我们还是能策划活动，做好线上线下营销规划

二、闭环电商-千川

视频带货



商品推广，也能做客资收集，卖货的同时添加客户微信，赚了钱还有精准的客资，真香！

商品定位：

1.低价家具【薄利多销】、中高价家具【筛选无意向客户】

2.这两种都可以添加微信作为客资收集，二次销售

素材：

素材方面主要分为视频和标题

1.爆款视频：

故事情怀：东方经典红木，古法榫卯工艺...
工厂低价：我们是红木家具的厂家...
产品展示：XX茶几，304不锈钢...
明星代言：我是XXX，现在这款....
博览会【线下活动】：我好后悔没抢到XX家博会免费门票...
图文轮播：产品图切换


•引导购买【限时限量、再不购买就没啦】

注意时间的把控，低于7秒的视频抖音低推荐；13s-17s的视频是受众最喜欢的；超过30s的视频，影响视频的完播率。

2.标题：满足需求、紧贴产品、足够的吸引力。

公式：动态热词+优势+引导购买，

例如：{地点}家博会开幕:全场上万种红木家具2折,限{日期}领票

{地点}新中式家具工厂直营，支持全屋定制，比商场便宜30%以上

可以选用系统推荐，自身加以修改、自身总结、借鉴同行

售后：

小店的售后需要客户有一个售后团队，负责发货和处理客户问题。

直播



直播三要素：人、场、货

人：

1.流量型主播【网红、明星，达人】

2.销售型主播【商家、店员、农户】

其次是助理【互动卖货，提示主播暂时顶替主播】、运营【镜头角度、直播设备检测、花絮拍摄】、副播【场控。上下架产品、管控订单、互动】、摄像【活动策划。脚本梳理】

场：

场地分为室内和室外，最主要的是一眼看透你在做什么。

主要有以下场景：

1.居家型

2.专业型

3.就地取材型【门店，品牌店】

4.旅游博主型

5.狂野种草型【工厂、供应链、码头】

脚本方向我可以给点建议

货：

1.高客单价【限量稀缺款】

2.潜力爆款【利润款】

3.引流秒杀款【限时限量】

直播后的分析：人、数据、优化方向、参考数据


千川玩法

千川深度贴合抖音电商营销场景，可以投放品牌广告、直播推广以及商品推广产品，可以结合电商新品发布、节点大促、爆款发掘、新店冷启动等进行投放。

定向方面有三个维度的精准定向

1.自定义人群：需要对自身有一定分析和了解，在后台设置人群包（5.31号新上线功能）

2.行为兴趣：俗称徕卡定向，添加产品相关的关键词去匹配合适人群，一般2-3个类目搭配100W以上的关键词。覆盖人数建议800W起

3.抖音达人：同行主播，定投粉丝

这三种定向不能叠加在一条计划内，达人定向选择粉丝较多的达人号，不然覆盖人数少，不易跑量。

小店随心推玩法

手机操作简单便捷，但是对视频要求较高。计费模式是CPM，对于高客单价产品风险较大。



总结

电商类拥有较为完善的线上销售链路，有过线上销售的经验，可能没有线下的门店和展馆，小工厂较多。首先你要有个小店，其次售后团队、充足的资金链、完善的物流，这样就能开启你的卖货之路了。

非电商类较多的是线下店面的引流，老板可能没有接触过线上销售，没有物流资源，更多的是进店购买，对线上的预算也较为谨慎。