双11预售李佳琦和薇娅卖了190亿

“随着李佳琦敲起的一声锣响，我就知道又要掏空钱包了。”一位留在李佳琦直播间的粉丝说道。

李佳琦直播间里响起的一阵敲锣声，李佳琦大喊着“别睡，快买！”

伴随着李佳琦的锣响结束的，还有刚过去的10月20日“双11预售夜”，狂欢夜过去的第二天早上，人们记得的数字是：李佳琦卖了100多亿，薇娅卖了80多亿，当晚有近5亿人待在李佳琦和薇娅的直播间里。

双11直播首秀日，淘宝的系统崩了，多半是因为李佳琦和薇娅的“功劳”。

今年的淘宝双11从10月20日开始，再次拉长了战线，在预售开始之前的一周，双11的热度就一直居高不下，相关话题屡屡霸占微博热榜。

李佳琦和薇娅化身为双11的流量中心，#当李佳琦拿起锣，我知道花钱的时候到了#、#李佳琦的种草能力有多强#、 #薇娅是开了二倍速吗#等双11相关话题霸占微博热榜。

10月20日的直播间从下午一点持续到凌晨，在长达12个小时和14个小时的直播中，李佳琦、薇娅分别获得2.5亿和2.33亿的累计观看量。

这个观看人数连李佳琦自己都惊呆了，在微博凡尔赛了一波：“我日常也就2000万人看，今天2.5亿人，所有女生们，你们是从哪里冒出来的？“

在双11直播预售里，李佳琦的成交额为106亿，超过了薇娅的82亿，两个人各自创下了最高的带货记录，就目前的预售阶段来看，李佳琦首战告捷！

两个主播一天的成交额加在一起接近200亿是什么概念？据证券时报网报道，两位主播的带货总额已超过4000家上市公司全年营收。

延续去年两波的售卖模式，今年的双11可谓是有点“卷”。

在预售时间上，各大平台继续延续了更久的双11，从10月20日开始预售，在10月20日之前，各类活动已经进入了战斗状态。

随之值得思考的，是关于今年双11直播带货的三大趋势，失去最低价的双11，还能站在电商的风口吗？

今年双11直播电商的三大趋势

趋势一：主播圈的马太效应已经出现，头部主播拥有话语权。

马太效应是经济学和社会学里常用的一种术语，指的是富的更富、穷的更穷，反映的是社会两极分化的一种现状。

通过数据可得知，李佳琦、薇娅首场预售的交易额分别是106亿和96亿，两人都位于第一梯队，远远超过第二梯队的雪梨、烈儿宝贝等主播，第三名的雪梨交易额为9.3亿，不到李佳琦的十分之一。

在当晚预售8点刚过的时候，薇娅和李佳琦直播间的观看人数就已经冲上了1亿，与第二梯队的主播拉开了不少距离，李佳琦和薇娅几乎“垄断”了当天大部分流量。

在双11促销中中，美妆护肤和奢侈品依然是热门选项。

观察李佳琦和薇娅直播间选品便可得知，李佳琦在20日的直播间里上线了439个链接，其中美妆和护肤加起来有291个，销售额82.68亿元。薇娅上线了499个链接， 美妆和护肤加起来273个，销售额40.42亿元。  

而腰部主播基本上拿不到国际美妆品牌的资源。

根据《IT时报》报告，在选品资源上，国际美妆品牌被头部主播抢光，中部主播为了谈下大品牌，今年开始答应谈销售额保证，佣金也会去除退货率。

趋势二：“最低价”在直播间消失了，优惠力度靠赠品和小样。

观察10月20日晚上两位主播的直播间中，“全网最低价”这些字眼已经不怎么出现在直播间了，取而代之的优惠方式则是“买一送一”“买xx送xx小样”。

当一个美妆品牌无法持续降价的时候，就会利用小样产品组合优惠的打法，在过去，“全网最低价”的混战已经带给了消费者不好的感受，在监管之下，直播电商不得不控制“全网最低价”的问题。

就拿一款30ml的阿玛尼粉底液来说的话，双11期间品牌直播间在原价600的基础上加等量赠品，相当于买一送一。

在淘宝头部主播的直播间里，薇娅也是买一送一加在一起600元，李佳琦正装附送赠品一共630元，雪梨干脆一瓶卖299元，同一款商品在各个直播间性价比相差不大。

趋势三：.在价格基本相同的情况下，两大主播开始比拼“谁更懂消费者的心”。

在直播内卷的环境下，两位主播在比拼谁更了解消费者的心思上，为预售夜做好了营销攻略，李佳琦在这一步或许更胜一筹

首先，做好“双11”清单Excel文档的功课，帮消费者挑选出性价比最高、最适合自己的商品。

在预售开始的前一周，两人都发布了一份“双十一购物攻略”的腾讯文档，并且在朋友圈疯传起来，很多人都被贴心的主播们圈粉了。

在这份宝藏文档里，能看到李佳琦双11直播间400多款产品信息，文档详细到附送的赠品、优惠信息、是否参与减满等等，方便偷懒的消费者直接“抄作业”。

两人都准备了攻略表格，但是消费者对于李佳琦的讨论度更高一些，李佳琦有16个工作表，更加详细具体，薇娅只有3个工作表格，更加突出“爆款选品”。

其次，李佳琦在预售夜开启前也有一套营销手段。

通过《给所有女生的offer》将砍价内容变成综艺节目，将李佳琦与品牌方的博弈过程公开化，打开了双11的话题度，综艺的方式更容易被粉丝们所接受。

在预售的前十天，李佳琦还开展了美妆护肤小课堂，为消费者种草自己想要的商品：“帮大家梳理不同的肤质应该选择什么样的产品，让所有女生买得明明白白。”

而在美妆课堂过程中，不少粉丝表示：“好家伙，这比我高考时还认真。”

这一切都是为了预售夜埋下伏笔，而李佳琦当天的破百亿成交额也证明了之前所做的努力。

李佳琦薇娅救了双11？

在这个低价常态化的时代，有不少人唱衰“双11”，在数日之前，业界有声音称：“是李佳琦杀死了双11。”

随着全网直播电商的兴起，消费者对于低价有些免疫了，并且在拼多多的百亿补贴刚开始的时候，很多人在日常也能买到跟双11同样的折扣，于是双11的存在感越变变弱。

但是结果大家也看到了，随着各类双11的话题被推上微博热搜，两位超级头部主播在一天内打下来的近200亿销售额，打响了双11狂欢的第一枪，似乎也挽回了“双11已死”的言论。

但是随之而来的也有质疑声，有不少人认为数据造假，根本没有那么多人看直播，也不可能有那么高的销售额。

随后，薇娅事业部总经理古默向Tech星球解释道：“数据是没造假的，但是不代表2亿人同时在线观看直播，用户进进出出，多平台多直播间来来回回都算一次观看。”

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